Bir ev satmak artık sadece fiyat belirleyip ilan vermekten ibaret değil. Piyasa değişirken, ev sahibinin satış yaklaşımının da değişmesi gerekiyor.
Bir önceki yazıda gayrimenkul sektöründe rollerin değişmeye başladığından bahsetmiştim.
Yeni düzenlemeler, dijitalleşme, ilan doğrulama sistemleri ve değişen alıcı davranışları yalnızca gayrimenkul profesyonellerini değil, evini satmak isteyen mülk sahiplerini de doğrudan etkiliyor.
Çünkü artık bir ev sahibinin önünde yalnızca:
“Evimi kaça satabilirim?”
sorusu yok.
Bunun yanında;
“Nasıl satmalıyım?”
“Kime satmalıyım?”
“Kiminle çalışmalıyım?”
ve belki de en önemlisi:
“Bu satış sürecini nasıl yönetmeliyim?”
soruları var.
Peki değişen piyasada ev sahibi nereden başlamalı?
1. Önce “Benim evim ne kadar eder?” sorusunu doğru sormak gerekiyor
Ev sahiplerinin büyük bir kısmı satış kararını verirken ilk olarak çevredeki ilanlara bakıyor.
Aynı binada 15 milyon TL’lik bir daire varsa, kendi evinin de yaklaşık o değerde olduğunu düşünüyor.
Ancak burada önemli bir ayrım var:
İlan fiyatı ≠ Piyasa değeri
Bir evin internette hangi fiyatla ilana konulduğu, o evin gerçekten o fiyata satıldığı anlamına gelmez.
Üstelik aynı binadaki iki dairenin bile değeri birbirinden ciddi şekilde farklı olabilir.
Katı, cephesi, manzarası, iç durumu, kullanım alanı, otoparkı, balkonları, tadilatı, ışık alması ve hatta satış koşulları farklı olabilir.
Bu nedenle değişen piyasada ilk adım:
“Benzer evler kaç liraya ilan edilmiş?” sorusundan, “Benim evimin gerçek alıcı karşılığı nedir?” sorusuna geçmek.
2. En yüksek fiyat her zaman en iyi satış stratejisi değildir
Bir ev sahibi doğal olarak evini mümkün olan en yüksek fiyata satmak ister.
Bu çok anlaşılır.
Ancak yüksek fiyat beklentisi ile yüksek satış fiyatı aynı şey değildir.
Bir taşınmaz piyasaya gerçekçi olmayan bir fiyatla çıktığında ne olabilir?
İlk günlerde çok sayıda kişi ilanı görebilir.
Belki birkaç telefon gelir.
Belki birkaç kişi evi ziyaret eder.
Ancak alıcıların büyük bölümü benzer taşınmazlarla karşılaştırma yaptığında fiyatı yüksek buluyorsa, ev zaman içerisinde piyasada beklemeye başlar.
Ve burada önemli bir algı oluşabilir:
“Bu ev uzun zamandır satılık.”
İlanın piyasada geçirdiği süre uzadıkça, satıcının pazarlık gücü de her zaman artmaz.
Bazen tam tersine azalabilir.
Bu nedenle satış stratejisinin başlangıç noktası:
“En yüksek fiyatı yazalım.”
değil,
“Doğru fiyatla doğru alıcıyı nasıl buluruz?”
olmalıdır.
3. Evinizi satmadan önce “alıcı kim?” sorusunu sorun
Her evin alıcısı aynı değildir.
Bir yatırımcının baktığı kriterlerle, ailesiyle yaşayacağı evi arayan bir kişinin kriterleri aynı olmayabilir.
Yatırımcı için kira getirisi ve gelecekteki değer artışı önemli olabilir.
Bir aile için okul, ulaşım, oda dağılımı ve yaşam alanı daha önemli olabilir.
İlk kez ev alacak bir kişi finansman koşullarına daha fazla dikkat edebilir.
Dolayısıyla başarılı bir satış için sadece:
“Evimi herkese göstereyim.”
yaklaşımı yeterli olmayabilir.
Önemli olan:
Evinizin hangi alıcı için neden değerli olduğunu doğru anlatabilmek.
Bu da pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır.
4. İlan artık sadece bir vitrin değil
Bugün bir alıcı bir eve gitmeden önce o ev hakkında ciddi miktarda bilgi toplayabiliyor.
Fotoğraflara bakıyor.
İlan açıklamasını okuyor.
Haritayı inceliyor.
Aynı bölgedeki diğer evlerle karşılaştırıyor.
Bina hakkında araştırma yapıyor.
Ve çoğu zaman daha evi görmeden zihninde bir karar oluşturuyor.
Bu nedenle kötü hazırlanmış bir ilan yalnızca birkaç fotoğrafın kötü görünmesi anlamına gelmiyor.
Yanlış bir ilk izlenim oluşturabiliyor.
Fotoğraf, başlık, açıklama, fiyat, sunum ve kullanılan bilgiler birbirini desteklemeli.
Çünkü dijital ortamda:
Alıcı önce evi değil, ilanı satın alıyor gibi davranıyor.
İlan doğru bir beklenti oluşturuyorsa alıcıyı eve getiriyor.
Yanlış beklenti oluşturuyorsa, eve gelen kişi bile aradığı şeyi bulamayabiliyor.
5. Çok fazla ilan, her zaman daha fazla satış anlamına gelmez
Ev sahiplerinin sık karşılaştığı bir başka konu da şu:
“Ne kadar çok emlakçı ilanımı yayınlarsa, o kadar çabuk satarım.”
İlk bakışta mantıklı görünüyor.
Daha fazla ilan = daha fazla görünürlük gibi düşünülebilir.
Ancak farklı danışmanların aynı taşınmazı farklı fiyatlarla, farklı fotoğraflarla ve farklı bilgilerle yayınlaması durumunda ortaya başka bir sorun çıkabilir.
Alıcı aynı evi farklı fiyatlarla gördüğünde ne düşünür?
“Hangisi gerçek fiyat?”
“Satıcı neden farklı fiyat söylüyor?”
“Bu evde bir problem mi var?”
Bu nedenle yeni dönemde önemli olan yalnızca görünürlük değil:
Kontrollü ve tutarlı görünürlük.
6. Yetki vermek, kontrolü kaybetmek anlamına gelmez
Gayrimenkul satışında bazı ev sahipleri profesyonel bir danışmanla çalışmaktan çekinebiliyor.
“Ya evimi düşük fiyata satarsa?”
“Ya yeterince ilgilenmezse?”
“Ya başka alıcı bulamazsa?”
Bu kaygılar anlaşılabilir.
Ancak burada doğru soru:
“Yetki vereyim mi?”
olmaktan çok:
“Yetki verdiğim kişi bu satış sürecini nasıl yönetecek?”
olmalı.
Bir gayrimenkul danışmanıyla çalışırken ev sahibinin bilmesi gerekenler açık olmalı:
- Taşınmaz hangi stratejiyle pazarlanacak?
- Fiyat nasıl belirlenecek?
- Hangi alıcı hedeflenecek?
- Hangi kanallar kullanılacak?
- İlan nasıl yönetilecek?
- Geri bildirimler nasıl değerlendirilecek?
- Pazarlık nasıl yürütülecek?
- Satış sürecinde taraflara nasıl bilgi verilecek?
Yani mesele yalnızca yetki vermek değil, doğru temsil ilişkisini kurmak.
7. Satış kararını sadece “piyasa yükselir mi?” sorusuna bağlamayın
Gayrimenkul piyasasında çok sık duyduğumuz bir soru var:
“Biraz daha beklesem fiyat yükselir mi?”
Bu sorunun kesin bir cevabı yok.
Çünkü gayrimenkul kararları yalnızca fiyat hareketlerine bağlı değil.
Satıcının;
- neden satış yaptığı,
- paraya ne zaman ihtiyaç duyduğu,
- başka bir gayrimenkule geçip geçmeyeceği,
- yatırım planı,
- finansman durumu,
- taşınma planı
gibi kişisel koşulları da kararın bir parçası.
Bu nedenle doğru soru bazen:
“Piyasa ne zaman yükselir?”
değil,
“Benim için doğru satış zamanı ne zaman?”
olabilir.
8. Yeni dönemde ev sahibinin en büyük avantajı bilgi olacak
Gayrimenkul piyasası giderek daha şeffaf hale geliyor.
Alıcı daha fazla bilgiye ulaşabiliyor.
Satıcı daha fazla karşılaştırma yapabiliyor.
İlanlar daha fazla kontrol ediliyor.
Dijital araçlar gelişiyor.
Bu nedenle artık bilgiye sahip olmak tek başına yeterli değil.
Doğru bilgiyi doğru yorumlamak gerekiyor.
Örneğin çevrenizdeki evlerin fiyatlarını bilmek önemli.
Ama o fiyatların gerçekten gerçekleşmiş satış mı, yoksa yalnızca ilan fiyatı mı olduğunu anlamak daha önemli.
Bir binadaki dairelerin kaç liraya satıldığını bilmek önemli.
Ama sizin dairenizin neden farklı değerde olduğunu anlayabilmek daha önemli.
İşte burada profesyonel danışmanlığın anlamı ortaya çıkıyor.
Ev sahibi için yeni dönem ne söylüyor?
Bütün bunları bir araya getirdiğimizde, değişen piyasada ev sahibinin satış yaklaşımını da değiştirmesi gerektiğini görüyoruz.
Eskiden:
Fiyat belirle → İlan ver → Telefon bekle
yaklaşımı daha yaygındı.
Bugün ise:
Piyasayı analiz et → Doğru fiyatı belirle → Hedef alıcıyı tanımla → Doğru şekilde pazarla → Geri bildirimleri değerlendir → Satış sürecini yönet
yaklaşımı çok daha sağlıklı.
Çünkü gayrimenkulde artık sadece “evimi satıyorum” demek yeterli değil.
Evinizi nasıl sattığınız da en az hangi fiyata sattığınız kadar önemli.
Peki gayrimenkul danışmanı burada nerede duruyor?
İşte serinin bir sonraki bölümünde asıl bu soruya bakacağız.
Çünkü teknoloji geliştikçe ve ilan vermek kolaylaştıkça şu soru daha fazla sorulacak:
“Emlakçıya gerçekten ihtiyacım var mı?”
Belki de yeni dönemin en önemli sorularından biri bu.
Bir gayrimenkul danışmanı sadece ilan yayınlayan kişi mi?
Yoksa mülk sahibinin satış sürecindeki stratejik temsilcisi mi?
İyi bir danışman satış fiyatına nasıl katkı sağlar?
Alıcıyı nasıl filtreler?
Pazarlığı nasıl yönetir?
Ve en önemlisi:
Bir ev sahibinin danışmana ödediği hizmet bedelinin karşılığında gerçekten ne alması gerekir?
Bunları serinin üçüncü bölümünde ele alacağım.
Bir sonraki bölüm:
Emlakçı mı, Gayrimenkul Danışmanı mı? Değişen Rolün Gerçek Anlamı
Aylin Polat
Gayrimenkul Danışmanı | Kentsel Dönüşüm Danışmanı | Finansal Danışmanlık
Gayrimenkulde doğru karar, doğru bilgiyle başlar.
Yorum bırakın